咨询热线:4006-098-099


东方优硕(北京)教育科技有限公司

联系电话:4006-098-099
     18618457584

总部地址:北京市石景山区八大处高科技园区西井路3号3号楼8181房间

当前位置:首页 > 行业动态 > 教培机构如何保证淡季招生出众,旺季不出局?
行业动态

教培机构如何保证淡季招生出众,旺季不出局?

时间:2019-09-06来源:本站作者:东方作文

  淡季长,旺季极短且分散是教育行业的普遍特征。特别是9月、10月,算是教培机构的“尴尬期”,所以,许多机构依靠旺季的大量生源来支撑淡季的运营。

  教育机构通常存在招生工作阶段化、市场团队兼职化、市场销售模糊化、招生手段单一化、招生需求粗放化、市场经费精简化等一系列问题。

  如何在淡季保证招生出众,为旺季积累足够的生源呢?今天我们一起来看下。

  一、延时消费的生存环境

  全国范围来看,多数培训学校市场意识淡漠、经费投入不足、市场团队薄弱、市场手段单一、市场周期短暂。

  这里存在两个原因:

  这一方面是因为创业者、投资人的自身背景决定:一线教师转型者居多(教而优则班、班而多则校)、创业型经营者少。

  另一方面,培训学校作为服务行业的一个分支,和餐饮、美发、旅店、服装店、婚纱摄影等大多数的服务业有着本质的区别。

  大多数服务业都属于即时性消费,而培训行业则有着延时消费的特性。顾客的每一次教育消费,我们的服务周期短则一、两月,长则半年之久。而且行业还遵循着先付费,后服务的行规。

  所以在这个行业里鲜有大胆投入、大胆开拓者,更多的是擅长精打细算、控制成本的的“精明”校长,长此以往,培养了我们“用最小的投入换最大的回报”的经营思维。

  延时消费可以给企业带来给更多的运营时间和拓展空间,给企业提供持久发力的机会、给企业带来稳健的现金流。其他即时消费的实体,为了制造延时消费,用尽了市场手段与策略:购卡会员制、厂商铺货制、货款预存制、货款延时结算制等等。

  实体厂家商家都是“八仙过海各显神通”,想尽办法去为企业赢得短暂喘息的机会。延时消费原本是我们这个行业最大的优势,但是却因为我们行业经营者整体谨慎保守,潜意识进行风险规避,导致这一特性并未给我们的行业带来更大的福音。这也是教育培训行业整体市场力量薄弱的重要成因。

  二、培训行业的淡旺季分析

  以K12或托管为例:中小学课外辅导行业,作为学校教育的延伸与补充。受全日制学校教育机制的影响非常明显,因而也导致培训学校市场规律非常明显,一般每年属于培训学校的招生旺季时间极短。

  春季招生旺季集中在学校开学后3周时间内,不足20天。

  暑期招生旺季集中在放暑假前后20天内,持续时间较长,大约40天左右。

  秋季招生旺季集中在秋季学校开学后4周左右时间,持续30天左右。

  寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后一周时间,持续20天左右(北方稍长约30天)。

  这样算来一年中属于学校市场旺招的时间累积不足120天。占全年时间不足30%。

  在非旺招时间,如果学校没有实施主动的市场策略,只是偶尔才会有家长主动登门咨询报名,产生的营收业绩量几乎可以忽略不计。从上面的分析可以得出以下几个市场特征:

  1、淡季时间超长。

  淡季明显长于其他行业。只有羽绒服经营店有这一特征,每年旺卖时间不足4个月。

  2、旺季时间短暂而分散。

  一年被拆分成4个旺招期,其中三个旺招期不足30天,如果市场预热和余热工作准备不充分,极其容易错失最佳招生期,出现旺季不旺的现象,这一点比羽绒服专卖店还糟糕。

  3、做好淡季市场是根本。淡季旺,则旺季发。

  三、全维度营销带来生源倍增

  倍增生员即是倍增营收。倍增生源不是依靠一招毙命的市场奇招、怪招。靠的是我们转变思想,立足长久,打破阶段性、周期性市场策略,开门必做生意,实行一年365天的全维度营销策略。

  无论淡季、旺季,我们都需要去研究市场、培育市场、深挖市场、开发市场,实现学校快速、持久、最大化的滚动发展。

  四、全维度营销的必备条件

  1、准确的市场定位。

  没有合理的市场定位和成本分解,将无法承受必须的市场费用。不低于营业额20%的滚动市场投入,你的定价原则中包含了这一项开支了吗?

  2、预期的市场投入。

  营销是需要投入的,无论是组建团队,还是扩大宣传,或是开展市场活动都是需要资金的。“一份投入,一份回报”才是真理,经费=实干。

  3、精心的市场策划。

  营销是需要策划的,不打盲目仗,不花感觉钱,营销=巧干。

  4、高效的团队执行。

  营销是需要团队的,无兵不打仗,没有团队就无法掌控市场,团队=苦干。

  5、行动才是根本。

  看到的、听到的、学到的、悟到的、感动的、共鸣的、激动的,都是空的,只有行动留下的才是真的。无论行动是成功还是失败,行动才是最真!行动=真干。

  五、6大聚焦营销策略

  市场营销学中的聚焦营销,是指寻找一个“空白”市场,设计独特的产品概念和卖点,凭借最“精准”的品牌定位,用最集中的形式进行整个市场的统一推广和传播,并不断反复强调,以打动和影响客户,并在市场中获得领先地位。通俗的讲,就是集中优势兵力、各个击破,通过局部区域的局部胜利,最终取得全面的、整体上的胜利。

  然而,根据多年来对中国民办教育行业的调研,以及在办学期间接触到的众多案例,许多学校正在反其道而行,并自食其果:

  为了抢占市场先机、全方位满足客户的需求,学校开设的课程项目全面、丰富,结果每个班级的学生都稀稀疏疏,收入甚至抵不上成本开销;

  为了扩大市场份额、跑马圈地,学校的新校区开设一个又一个,最后都做成了夹生饭,达不到拓展市场的目的;

  为了提高学校的品牌知名度,学校投入了大把的广告,招生、口碑却毫无起色……

  当其他行业的成功人士都专注于只走一条路、专做一件事的时候,培训学校的校长们却仍在“求大”“求全”。而这,恰恰成为许多学校运营数十载却没能建立品牌知名度,或没有获得更大发展的根本原因!

  简单就是力量,竞争力的关键是你能否将有限的资源聚焦在明确的局部。合理运用以下6大聚焦营销策略,可以让我们的市场营销攻无不克、战无不胜。

  1、时间聚焦:形成有效攻势

  用30分钟的时间持续去折一根铁丝,铁丝一定被折断;用3个月的时间断断续续去折一根铁丝,却未有效。同理,用三个月的分散时间去推进一个项目,远不如用三个星期集中推进的效果好。

  2、区域聚焦:建立根据地

  学校的区域扩张需要大量人力、财力、物力的资源保障。如果学校不具备足够的实力,千万不能盲目地分散资源、全面开花。否则,最终的结局是每个区域市场都做成了夹生饭,经不起竞争对手的冲击。做好局部后再进行市场扩张,才能够保障学校的安全运营。

  3、客户聚焦:锁定你的目标

  对于培训学校来说,我们拥有的教育资源永远只能服务一部分人,所以不要想着满足所有的客户需求,而是要将最优质的资源放在最优质的客户身上。

  学校要学会对产品和客户购买能力进行细分,将不同的产品卖给不同的客户。而锁定优质客户是这个行业永不会变的真理!

  4、产品聚焦:实现单项突破

  小微培训学校面临资金局限、人员不足、经验缺失等问题,因而,在发展的初级阶段,需要通过聚焦核心课程产品,整合有限的资源,力求凭借核心单项课程在细分市场上取得重点突破。

  5、广告聚焦:海陆空精准传播

  广告聚焦,就是要整合集中利用学校有限的广告资源,把产品信息精准传递给目标客户,刺激客户对课程产品品牌的认知和产生购买行动。要明确目标客户是谁、诉求点在何处,在此基础上,精准选择客户最容易接触到的媒介,才能把课程产品信息更精准的传递给目标客户。

  6、团队聚焦:实现军团作战

  团队聚焦,就是要改变招生团队“单打独斗”式的个人英雄主义,实现整个团队有组织、有计划的聚焦管理。明确每个员工在项目招生中的工作职责和目标,明确各部门之间配合的工作流程,来保证聚焦战略的落地。

  声明:文章转自网络,版权归原作者所有,如有侵权,请联系小编删除。